独自レポート Vol.37
エネルギー営業の2025年総括と2026年展望調査
【エネルギー業界411人調査】2026年の市場見通し「好転する」が60.1%
調査概要
- 調査機関
- 国際航業株式会社
- 調査名称
- エネルギー営業の2025年総括と2026年展望調査
- 調査方法
- IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
- 調査期間
- 2025年12月5日〜同年12月8日
- 有効回答
- 太陽光発電・蓄電池などエネルギー関連商材を扱う販売代理店・営業会社・施工会社に勤め、2025年に営業活動を行った方411名
- 公開日
- 2025年12月24日
調査結果
Q1 あなたは、2025年の太陽光発電・蓄電池市場全体の動きをどのように感じましたか。
2025年の太陽光発電・蓄電池市場について、80.0%が「活発だった」と評価しています。あなたは、2025年の太陽光発電・蓄電池市場全体の動きをどのように感じましたか。
| 選択肢 | 構成比のグラフ | 割合 |
|---|---|---|
| 非常に活発だった | 29.7% | |
| やや活発だった | 50.3% | |
| あまり活発ではなかった | 17.0% | |
| 全く活発ではなかった | 1.5% | |
| わからない/答えられない | 1.5% |
n=411／調査期間：2025年12月5日〜同年12月8日
Q2 2025年の太陽光発電・蓄電池市場に影響を与えたと感じる外部要因を教えてください。（複数回答）
2025年太陽光発電市場への影響第1位は「国・自治体の補助金制度や要件の変化（拡充・厳格化など）」で46.0%でした。
| 選択肢 | 構成比のグラフ | 割合 |
|---|---|---|
| 国・自治体の補助金制度や要件の変化（拡充・厳格化など） | 46.0% | |
| 電気代やエネルギー価格の高騰（燃料費調整額含む） | 41.4% | |
| EV（電気自動車）やV2H機器の普及・注目度向上 | 34.8% | |
| 金利上昇によるソーラーローンの負担増・審査厳格化 | 33.6% | |
| 米国大統領選や新政権の方針による、再エネ市場への影響（期待や不安） | 22.9% | |
| 国内政局の変動による、エネルギー政策の先行き不透明感 | 22.9% | |
| 脱炭素や防災（BCP）に対する顧客意識の高まり | 20.0% | |
| 競合他社の値下げや営業攻勢の激化 | 15.1% | |
| 物価高（インフレ）による顧客の投資意欲の変化 | 14.4% | |
| その他 | 0.7% |
n=411／調査期間：2025年12月5日〜同年12月8日
Q3 あなたの2025年の営業活動（太陽光発電・蓄電池などエネルギー関連商材）を振り返った満足度を教えてください。
2025年の営業活動に68.4%が満足していることがわかります。
| 選択肢 | 構成比のグラフ | 割合 |
|---|---|---|
| 非常に満足している | 21.4% | |
| やや満足している | 47.0% | |
| あまり満足していない | 25.8% | |
| 全く満足していない | 3.9% | |
| わからない/答えられない | 1.9% |
n=411／調査期間：2025年12月5日〜同年12月8日
Q4 2025年の営業活動がうまくいったと感じる理由を教えてください。（複数回答）
*Q3で「非常に満足している」「やや満足している」と回答した方への質問
営業活動がうまくいった理由の第1位は、「見積もり・シミュレーション作成から提案までのスピードを短縮できたから」で59.4%でした。
| 選択肢 | 構成比のグラフ | 割合 |
|---|---|---|
| 見積もり・シミュレーション作成から提案までのスピードを短縮できたから | 59.4% | |
| 補助金や税制優遇の複雑な情報を分かりやすく解説できたから | 36.7% | |
| 顧客ニーズに合致した提案を的確に実施できたから | 31.7% | |
| 他社にはない自社独自の強みや付加価値を提示できたから | 31.0% | |
| 過去の導入実績や施工事例を効果的にアピールできたから | 27.8% | |
| 顧客との信頼関係構築により、紹介やリピート受注に繋がったから | 23.5% | |
| 電気代高騰などの市場環境が追い風となり、顧客の決断が早かったから | 18.1% | |
| 社内の営業サポート体制（同行や資料作成支援）が充実していたから | 8.5% | |
| その他 | 0.4% | |
| わからない/答えられない | 0.4% |
n=281／調査期間：2025年12月5日〜同年12月8日
Q5 2025年の営業活動で負担に感じた点や壁になった点を教えてください。（複数回答）
*Q3で「全く満足していない」「あまり満足していない」と回答した方への質問
営業活動に満足していない回答者の39.3%が、「競合他社との価格競争が激化し、失注が増えたこと」に苦慮していることがわかりました。
| 選択肢 | 構成比のグラフ | 割合 |
|---|---|---|
| 競合他社との価格競争が激化し、失注が増えたこと | 39.3% | |
| 補助金の最新情報の収集や、顧客への条件説明に苦慮したこと | 38.5% | |
| 顧客の検討期間が長期化し、クロージングまで持ち込めなかったこと | 27.9% | |
| 顧客向けの提案資料や見積書の作成・修正に時間を奪われたこと | 22.1% | |
| 市場全体の需要が落ち着き、新規案件の獲得が難しかったこと | 19.7% | |
| 電気代削減効果や償却年数のシミュレーション作成に手間取ったこと | 18.0% | |
| 問い合わせや質問へのレスポンスが遅れ、機会損失が生じたこと | 13.9% | |
| 社内の情報共有や連携がスムーズにいかず、営業効率が落ちたこと | 13.1% | |
| 使用している営業ツールが使いにくく、業務負荷になったこと | 13.1% | |
| その他 | 1.6% |
n=122／調査期間：2025年12月5日〜同年12月8日
Q6 2025年を通じて、顧客（施主や企業）が商談時に重視するようになったと感じる点を教えてください。（複数回答）
44.5%が、顧客が商談で「補助金や助成金を活用した実質負担額の低減」を重視するようになったと感じています。
| 選択肢 | 構成比のグラフ | 割合 |
|---|---|---|
| 補助金や助成金を活用した実質負担額の低減 | 44.5% | |
| 投資回収年数（ROI）や経済メリットの算出根拠が正確であること | 38.9% | |
| 毎月の電気代削減額が具体的にイメージできること | 33.1% | |
| 初期導入コスト（イニシャルコスト）の安さ | 32.1% | |
| 停電時の電源確保（防災・レジリエンス機能） | 29.7% | |
| CO2排出量削減などの環境貢献度 | 22.4% | |
| 施工品質や設置後のアフターメンテナンスの充実度 | 19.0% | |
| 専門知識がなくても直感的に理解できる提案内容であること | 13.9% | |
| 問い合わせから提案提示、契約までのスピード感 | 9.2% | |
| 類似の物件や業種での豊富な導入実績 | 8.3% | |
| その他 | 0.0% | |
| 特にない | 0.5% | |
| わからない/答えられない | 1.9% |
n=411／調査期間：2025年12月5日〜同年12月8日
Q7 あなたが2025年の営業活動で主に利用したツールを教えてください。（複数回答）
2025年の営業活動ツール、「顧客管理ツール」や「補助金情報の検索ツール」「電気料金試算ツール」が上位となりました。
| 選択肢 | 構成比のグラフ | 割合 |
|---|---|---|
| 顧客管理（CRM／SFA）ツール | 47.4% | |
| 補助金情報の検索ツール | 43.3% | |
| 電気料金試算ツール | 38.9% | |
| 経済効果シミュレーションツール | 32.6% | |
| チャットAI／文章生成AI | 22.6% | |
| 施工管理ツール | 11.4% | |
| その他 | 0.2% |
n=411／調査期間：2025年12月5日〜同年12月8日
Q8 あなたが、営業プロセスの中で負担が大きいと感じる場面を教えてください。（上位3つまで回答可）
営業負担が大きい場面として、「補助金制度の最新情報の調査および要件整理」が40.4%でトップとなっています。
| 選択肢 | 構成比のグラフ | 割合 |
|---|---|---|
| 補助金制度の最新情報の調査および要件整理 | 40.4% | |
| 複雑な電気料金プランに基づく削減効果の試算・シミュレーション | 37.0% | |
| 顧客の納得感を高める提案資料・プレゼン資料の作成 | 30.4% | |
| 顧客の潜在課題を引き出すヒアリングや現地調査 | 27.5% | |
| 競合他社との比較資料作成や差別化ポイントの整理 | 24.6% | |
| 対面やオンラインでの商談・プレゼンテーション | 17.0% | |
| 工事原価の積算および見積書の作成 | 13.6% | |
| 契約手続きや補助金申請に必要な書類作成・事務処理 | 9.0% | |
| 設置済み顧客への定期連絡やアフターフォロー | 6.8% | |
| 社内会議や上司への案件進捗報告 | 2.9% | |
| その他 | 0.0% | |
| 特にない | 1.7% | |
| わからない/答えられない | 1.7% |
n=411／調査期間：2025年12月5日〜同年12月8日
Q9 2025年を通じて、今後の営業活動において特に重要だと感じた取り組みを教えてください。（複数回答）
45.0%が、2025年の営業活動で「精度の高いシミュレーションの即座提示」が重要だと感じたと答えています。
| 選択肢 | 構成比のグラフ | 割合 |
|---|---|---|
| 精度の高いシミュレーションや見積もりを即座に提示するスピード | 45.0% | |
| 顧客の真の課題やニーズを深掘りするヒアリング能力 | 41.1% | |
| エネルギー業界の最新動向や法改正の常時キャッチアップ | 30.2% | |
| 初回接触からクロージングまでのリードタイム短縮（業務効率化） | 29.0% | |
| 複雑化する補助金・税制情報を正しく分かりやすく伝える力 | 27.5% | |
| 価格競争に巻き込まれない自社独自の付加価値提案 | 26.8% | |
| 既存顧客との関係維持（リレーション強化）による紹介獲得 | 18.5% | |
| 社内でのナレッジ共有やチーム営業体制の強化 | 12.2% | |
| 豊富な導入事例データの蓄積と営業現場での活用 | 11.9% | |
| 営業活動を支援するDXツールやシステムの積極活用 | 9.5% | |
| その他 | 0.2% | |
| 特にない | 1.2% | |
| わからない/答えられない | 2.2% |
n=411／調査期間：2025年12月5日〜同年12月8日
Q10 あなたは、2026年の太陽光発電・蓄電池市場の動向について、どのような見通しを持っていますか。
2026年の太陽光発電・蓄電池市場について、60.1%が「好転」を予測しています。
| 選択肢 | 構成比のグラフ | 割合 |
|---|---|---|
| 大幅に好転する | 14.4% | |
| やや好転する | 45.7% | |
| 現状維持 | 28.7% | |
| やや悪化する | 7.1% | |
| 大幅に悪化する | 2.4% | |
| わからない/答えられない | 1.7% |
n=411／調査期間：2025年12月5日〜同年12月8日
Q11 2026年の営業活動において、あなたが「懸念（リスク）」と感じている要素を教えてください。（複数回答）
42.8%が、2026年は「国内政局の不安定化によるエネルギー政策・補助金予算の不透明感」を懸念しています。
| 選択肢 | 構成比のグラフ | 割合 |
|---|---|---|
| 国内政局の不安定化によるエネルギー政策・補助金予算の不透明感 | 42.8% | |
| 金利上昇による顧客のローン審査難化・購買意欲低下 | 41.1% | |
| 電気代や燃料費の再高騰による市場の混乱 | 33.1% | |
| 物価高（インフレ）による顧客の設備投資予算の縮小 | 29.7% | |
| 米国新政権の発足による脱炭素政策への影響（方針転換など） | 22.9% | |
| 補助金制度の縮小や公募期間の短縮・要件厳格化 | 20.9% | |
| 競合他社との価格競争のさらなる激化 | 17.8% | |
| 人手不足・採用難による営業・施工体制の限界 | 13.9% | |
| 製品価格の高騰やサプライチェーンの混乱 | 10.9% | |
| その他 | 1.0% |
n=411／調査期間：2025年12月5日〜同年12月8日
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本調査は プレスリリース（PR TIMES） でも公表しています。
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